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家具厂家与经销商的“心病”?

[来 源] www.hongyoumu.com  [作者] hym  [发表时间] 2016/10/10 15:39:00[返回列表]

家具卖场“触电”+家具电商“下地”

就目前的电商发展形式而言,不管是电商平台还是工厂都需要经销商,还暂时无法“去中间化”。但家具行业的经销商过于墨守成规,对于新鲜事物缺乏挑战性,只要有货卖,不亏本,便很少考虑其他渠道。

这在电商时代是可怕的,经销商如果不想最终被淘汰还是要首先拥有电商的运营思维,如果只纠结于不甘愿做搬运工而不去结合工厂在线上获得发展,就算不被去中间化也会被行业淘汰。而工厂做电商时,也需要全方位考虑经销商的利益,如何能结合经销商去搞电商,比强迫经销商做线下服务更有发展前景。

电商兴起的这两年,在所接触到的人当中,最痛苦的是经销商,一方面市场下滑,找不到方法提高销量,而租金又连年攀升;再一方面既想加入电商又感觉无处下手。


家具销售中体验是不可或缺的

消费者在购买家具的过程中,对家具的质量、环保、工艺、售后服务的关心,都必须通过亲身体验方能证实,这是传统专卖店得以生存的关键。

家具消费中,质量是第一重要的

而质量的检验,首要的便是眼观、手触,以及对专卖店环境氛围的感知。

环保是现代消费者最为重视的指标之一,而判断家具的环保性,很多消费者也学会了眼观、鼻嗅等多种鉴别方式。有的消费者已经开始拿着甲醛测试仪去现场测试,以保证安全。

家具工艺是否过关,是一定要亲眼看,亲手触摸的,网上的照片虽然精美,但是与实物差异太大,谨慎的消费者是不会轻信的。

售后服务更是网络销售的痛点

一个售后服务电话,一句空洞的承诺,哪里比得上精美的专卖店让人放心,何况不少专卖店销售的商品还得到了卖场的双重售后承诺。

电子商务要想有所作为,必须走融合发展之路,那就是:网上电商与网下实体店互相取长补短。

能够完善的解决上述的问题家具电商才可能得到发展,当所有小环节打通后,形成整体的运营体系才是挽救家具行业的最终办法。

 

以前国内的一些家具企业也尝试走电商这条道路,但无一例外以失败告终,因为他们都无法解决上述问题,线上线下形成矛盾而不能有效融合。

国内卖场巨头红星美凯龙、居然之家早已开展了自建电商平台,其中红星美凯龙耗资两亿自建电商平台红星美凯龙·星易家,半年销售额仅为4万,沦为业界笑柄。居然之家自建电商平台连第一个站点北京站都还没开通。

 行业内企业自建电商平台难点

厂商销售依赖代理商,无法自身建立线上线下结合模式。

我国家具、家居、建材行业以层级分销体系为主要销售方式,各级代理商在销售中占有绝大部分份额,并且由于线下门店集中,相较日用消费品家居类企业经销商更为集中,在一区域往往只有少数大经销商。在经销商与厂商的博弈中,经销商有很高的话语权,厂商的销售高度依赖各级经销商。家具制造企业无法自身建立线上线下结合的电商模式。

另一方面,天猫、淘宝、京东等国内电商企业的模式都是直销模式,很多厂家异地销售中的短途运输、安装入户以及售后问题等环节无法有效解决导致线上销售的开展也陷入瓶颈。其次厂商直销将与各级地方代理商产生直接的利益冲突。

网站的直销模式与所在地的经销商并无关联,反而会造成现有地方经销商进行无形的抵抗。

所以说家具行业要走上电商这条道路厂家”+“经销商”+“电商平台缺一不可。

从企业的角度来看,线下有比如说一千个经销商,你不带着他们玩,你只自己与电商玩,你肯定是玩不好?像顾家,它可能线上销售能达到3-4个亿。但对它来说,这应该不是它的重点发展。他的经销系统、整个的营销核心还是在线下。谁能帮助他把线下的经销商也玩起电商来,才是他真正需要的。所以这是下一个阶段发展的主流趋势

解决:带着经销商一起,实现利益共赢!


                                                                  


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